Участников тендеров подводит невнимательность

Многие предприниматели терпят поражение в тендерах из-за недочетов в составлении документов. Основные ошибки участников торгов — в материале РБК+   Работа над ошибками По словам директора АНО ИДПО «Госзаказ» Николая Балыбина, зачастую предприниматели не отслеживают изменения в законах о госзакупках, которые происходят довольно часто. «Важно знать не только сами нормативные акты, но и постоянно отслеживать практику их применения», — убежден Балыбин. Балыбин рассказывает, что подписался не только на правовые сайты, но и на страницы 40 компаний-конкурентов, чтобы лучше видеть реальные ситуации. Руководитель компании «Тендерост» Ростислав Бородихин, говорит что «ахиллесова пята» участников госзакупок — невнимательность. «Очень часто невнимательно подходят к изучению документации. Даже если выигрывают торги, потом удивляются условиям, по которым они их выиграли. Очень распространенная ситуация, когда компания по условиям тендера должна поставить за неделю продукцию, которую может изготовить только за месяц», — комментирует Бородихин. Кроме того, по мнению Бородихина, участники тендеров зачастую неправильно формируют цену на свои услуги.   «Часто компания закладывает в цену такие риски как аренда офисов, зарплата сотрудников, которые занимаются продажами. А по факту им нужно заложить зарплату тендерного специалиста или плату за услуги компании, которая их обслуживает. Убрать все остальные расходы и оставить себестоимость. Также они не ведут переговоры с заказчиком, не пытаются выяснить все «подводные камни» контракта», отмечает Бородихин. «Погнавшись за потенциальной выгодой, можно переоценить свои силы и, например, не получить достаточных ресурсов для обеспечения такого контракта (например, банк отказал в получении гарантии, не хватило оборотных средств). Поэтому рекомендуем начинать с тендеров, вероятность исполнения обязательств по которым высока»,— рассказала Губарева.   Также Губарева не рекомендует торопиться с участием в открытых и закрытых конкурсах. По ее словам процедура требует опыта, иначе заявка может быть составлена некорректно, компанию не допустят к конкурсу, а значит, время будет потрачено зря, а средства, предоставленные в качестве обеспечения заявки, заморожены.   Найти «свой» тендер Юлия ​Губарева считает, что от качественного выбора тендера зависит 70 % успеха. «При аналитике необходимо тщательно изучать закупочную документацию, в частности такие аспекты, как начальная (максимальная) цена контракта, регион поставки, требования к наличию специальных допусков, лицензий; сроки исполнения, приемки и оплаты контракта, а также оценивать свои ресурсы. В случае возникновения вопросов, нужно смело подавать официальный запрос на разъяснения положений документации. Это позволит избежать недоразумений и, как следствие, недобросовестного исполнения контракта», — утверждает эксперт.   О необходимости поиска «своего» тендера говорит и руководитель проекта комитета поддержки малого и среднего бизнеса мэрии Новосибирска «Поставщик-2017» Андрей Туров. В рамках проекта бизнесмены изучают работу в сфере госзаказа в теории и на практике. «Штатный специалист – вариант, подходящий для организаций с серьезной спецификой, в которой нужно очень глубоко ориентироваться, в том числе в ходе исполнения контракта.  Минусы этого варианта – необходимость выплаты зарплаты, налогов, отчислений, компенсаций; затраты на организацию рабочего места, постоянные издержки в виде оплаты интернета, связи, канцелярии. Штатный сотрудник может уйти на больничный или в отпуск, а значит процесс закупок будет прерван, другими словами – результата не будет. Специализированная тендер-организация – дешевле. К примеру, зарплата специалиста составляет порядка 30 тыс. руб. и сверху все налоги и отчисления, а услуги компании обойдутся в 20 тыс. руб. без дополнительных расходов». «Если у вас объем продаж маленький, то достаточно иметь одного тендерного специалистам или самому этим заниматься. Если у вас объем начинает переваливать за 20 аукционов в день, то тогда можно вести речь о том, чтобы расширить штат. Прибегать или не прибегать к услугам сторонних организаций? Да, если там работают профессионалы, которые знают и закон, и методику определения именно того аукциона, который нужен данной компании». «Если компания с небольшим штатом, проще обратиться к аутсорсингу. Если компания может выделить одного-двух человек, которые бы занимались работой с тендерами, то ее руководство должно понимать, что этим людям нужно платить достойную зарплату, чтобы они не уходили каждые месяц. Режим работы у таких специалистов практически 24 часа в сутки. Аукционы идут в различных часовых поясах. Тендерный специалист должен постоянно учиться».